しおみん（ @mark4033 )企画屋です。本日は、マーケティングの話。ズバリ、利益を上げるには、商品・サービスは値上げしたものの勝ちだよ！というお話です。
利益って、いったいどこから来るのか？
利益って、いったいどこから来るのでしょうか？解りきったお話ですけど、簡単にいえば、
売上ー経費＝利益ということになります。ま、経費の内訳を固定費や変動費に別けて考えると、色々な利益の見方ができますが、
一旦、売上ー経費＝利益と考えましょうか。
まず、値引きすると、どうなるのか？
これも当たり前ですけど、利益を上げるためには「売上を上げる」か「経費を下げる」かの２つの方法があります。この中で大手企業以外は、絶対にやってはいけないのが「売上をあげる目的での値下げ」です。それはたとえ売上が上がっても利益を圧迫するからです。
まずは、例えばでお話しましょう。1000円の牛丼があり、経費（原価）が50％かかっていたとします。
- １杯につき、1000円（売値）ー500円（経費）＝500円利益がある
という状態であったとします。これを１日100杯販売するとして、５万円の利益が出ます。これが標準であったとします。この状態から、200円値引きをするとします。
- １杯につき、800円（売値）ー500円（経費）＝300円利益
という状態になります。「売上を上げるため！」なので、50％客が増えたとします。すなわち、１日150杯売れたとします。すると、売上12万円（800円×150）、経費7.5万円（500円×150）、利益4.5万円となります。客数が増えて利益は5,000円ダウンします。客数が増えると、多くの場合、お店はてんてこ舞いになります。忙しいと、どうしても接客が雑になります。休憩のシフトも回らなくなるかも知れません。良いことなんて、なにもありません。ですので、余程の客数増、利益増が見込めない限り、商品を値引きしてはいけないのです。
逆に値上げをするとどうなるのか？
では、逆に値上げをするとどうなるのでしょうか？
- １杯につき、1000円（売値）ー500円（経費）＝500円利益があるのは先程と同じ状態。
これを1日100杯販売するとして、先ほど同様に５万円の利益が出ます。この状態から、１杯の牛丼を倍の2,000円に値上げをするとします。ただし、原価も200円あがったとします。
- １杯につき、2,000円（売値）ー700円（経費）＝1,300円利益がある
という状態が作れます。今まで、１日100杯で５万円の利益を出していたお店が、値上げによって１日半分の50杯しか出なかったとしても、売上10万円（2000円×50）、原価、3.5万円（700円×50）、6.5万円利益がでるお店を作ることができます。
つまり、売上同じ、もしくは、少しダウン、客数ダウン、利益アップを目指すという戦略です。これは、税理士さんでも、Web制作でも同じです。高利益の商品を販売することにより、客数を下げ、利益を出し、次につながる時間を確保するという戦略をとることを目指します。
そんなこと解っているけど、できない！という方のために、もっと具体的な方法もご説明します。
商品を値上げする３つの考え方
価格のラインナップで対応する方法
まずは、これを見てください。熊の焼き鳥という人気店がありますが、そこのメニューに、こんなのがあります。
大阪の「熊の焼き鳥」のメニューが逸材。
・熊の卵かけご飯 480円
・満スペ（量が3.5倍）1,500円
・平スペ（イクラ） 1,500円
※日本一高いたまごかけご飯
・谷スペ（ウニ） 5,000円
・池スペ（キャビア） 5,000円
・吉スペ（トリュフ） 5,000円高単価商品を作って並べる。みんな絶対マネすべき
— しおみん＠「旅する様に仕事する」企画屋・講演家 (@mark4033) July 19, 2019
いやぁ〜、逸材ですね。5,000円の卵かけご飯って、なんで売れるねん！と思う方もいるかも知れませんが、この方がウケると思います。本当に、晩ご飯に何万円、何十万円を使っている人が世の中いますもん。プロ野球選手で数億年俸をもらっている人であれば、5,000円の卵かけご飯とか余裕でしょう。というか話のネタにするでしょ。そんなもんです。
その反面、庶民的な値段でも食べれる（多分、最も数は出ている）普通の卵かけご飯480円もメニューに残しているというところがミソだと思います。従って、値上げの一番のポイントは、普通の売れ筋の値段のものも残しておきながら、高単価メニューもドンドンメニュー化しておくというもの。これなら、できそうと思いませんか。
原価が安いが、効果が高いサービスを付加させる。
例えば、普通の焼き魚定食750円、プラス100円で生玉子食べ放題になります。とかだったら、皆さん、どっちを選びますか？ま、体調や好き嫌いもあるでしょうが、一定の割合で玉子を食べる人が出てくると私なら思います。
さて。玉子って原価いくらですかね？ま、15円〜20円というところでしょうか。で、100円余分に払って５個食べられたらチャラかも知れませんが、そんなに多く食べる人は、稀だと思いますので、せいぜい３個位でしょう。これで、客単価アップです。
そうそう、「原価が安いが、効果が高いサービス」っていうのは、表彰状とか効果があります。加盟店の本部みたいなビジネスをしていて加盟店に喜んでもらうには、表彰状は原価安くて喜んでもらえるかも知れません。
意味もなく上げてみる。
上記の牛丼の例みたいに、多くの場合、客数が減っても、利益は増えたりします。ですので、客数が半分になっても良いので、いきなり価格を倍にしてみるという手もあります。例えば、下記の様な特別感がある商材を扱っているのであれば、いきなり倍ですねー。
- 観光地での飲食店
- 結婚式の衣装や化粧関連会社
- 超VIP対応の資金運用コンサル
- ベンチャー企業専用の税理士
- 年に10匹しか採れない幻の魚の卸
- 落ちないシミを必ず落とすクリーニング屋
- どんな傷でも１時間で直すカーディラー
他にも、色々と考え方はあると思いますが、
「値下げ」→「利益がとれない」→「客数を増やそうとする」→「時間がとれない」など、負のスパイラルに入らないように。戦略を練るべきだと思ったりします。
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このブログは、50代の「しおみん＠トラベルワーカー」が「旅をしながら仕事する」ためのノウハウを提供していくためのブログ。
まずは、こちらの記事をご覧ください。
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