ズバットREDしおみです。
皆さんは、マーケティングを考える時、３つのCというのを意識した事があります？そもそも３つのCとは何でしょうか？その辺を、今回、書いてみたいと思います。
そもそも、３つのCとは、何でしょうか？
３Ｃとは、Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顧客）、Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒ（競合）、Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）の略で、その関係性をマーケティングに活かして行きましょうというのが、その考え方の基本になります。また、私が尊敬する武蔵野の小山昇氏は、この３Cを使って、市場には「お客様とライバルしかいない」そう言い放ちました。それでは、それぞれを見て行きましょう。
どの分野で勝負できているのか？
下記の図を見てください。
市場には、お客様、ライバル、自社の３つがあるとした場合、その接点は、①〜④となります。それぞれを、まずは見てみましょう。
①「お客様」と「ライバル企業」が接点があるエリアです。自社のシェアを伸ばすならは、基本、ここのエリアからシェアを奪う事になります。
②「お客様」と「ライバル企業」と「自社」の接点があるエリアです。ここのエリアでは、ライバル企業と自社との戦いがあるエリアです。
③「お客様」と「自社」の設定があるエリアです。ここの死守は、絶対的なものとなります。
④「ライバル企業」と「自社」との重なりあっているエリアで、お客様が不在なエリアです。商品的に、実は、このエリアの商材もあったりします。
さて、あなたは、どこで戦いたいでしょうか？
まず、どの営業マンに聞いても、戦いたいエリアとしては、ライバルが来ないエリアです。つまり、番号で言えば③のエリアです。ここの戦略としては、ランチェスター的に言うと「地域を絞る」「顧客を絞る」「商品を絞る」という事になります。つまり、渋谷で多くの10代の女性向けに服を販売していたら、絶対に109に勝てる戦略は取れないという事です。まず、力を入れてやりたいところは、まず、ここの部分です。その為には、渋谷で服を売るのをやめるか、10代の女子に服を売るのをやめるか、商品を思いっきりエキセントリックに変えるとかにするかしかありません。「地域を絞る」「顧客を絞る」「商品を絞る」、これは、まず考える弱者の戦略です。
各エリアの大きさと戦略を整理する
③の自社エリアで、充分勝負できるのであれば、それに越した事がありませんが、 実際の現場では、そんな事は少ないのが現実です。ですので、「ライバルが独占している市場」をいかに奪うのか？という視点、及び「ライバルと強豪している市場」をいかに自社の独占にするのか？という視点が必要になってきます。
ネットのコンテンツ活用する
この視点が整理できれば、次にする事はライバルにどう勝っていくのか？僕らが提案する最も解りやすいのは、コンテンツマーケティングのお話です。つまり、ライバル企業よりも、お客様に役立つコンテンツを用意し、お客様が、これどうしたら良いの？という疑問に応えていくコンテンツを作るという視点です。ここがライバルが充実していた場合、「地域を絞る」「顧客を絞る」「商品を絞る」などして、ライバルに勝てるコンテンツエリアを探していくことになります。
＜まとめ＞
このポストは、今回、考え方の基礎的なもののみ記載しております。まだまだ、色々な肉付けをしていかなければ、このポストは、これだけでは役に立たないでしょう。今後、もっと、もっと具体的な戦略や戦術、また、多くの事例などをポストしていこうかと考えております。 良ければ、feedlyなどで、登録頂ければ、最新のWebマーケティング情報をお届けできるかと思います。
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