ズバットREDしおみです。Webで売上向上を考える時に、この順番で考えなければならないのに、それが解っていない方がいるみたいなので、ちょっとブログで書いておきます。
まず、Webでの売上構成を考えてみます。
例えば、ECであれば、
売上＝訪問者数✕コンバージョン率✕客単価
となります。ここで、解る様に基本的には３つの要素があるわけです。そうです。売上をあげるには、（１）訪問者数をあげる、（２）コンバージョン率をあげる、（３）客単価を上げると３つの方法があるのですけど、どこから手をつけるべきなのでしょうか？
ここで答えから言うと（２）コンバージョン率を上げるというところから着手すべきなのです。何故、そう言えるのかというと、客単価をあげるのは商品構成もあり、非常に困難な時があるという事で、ここは比較的難しい事が多いです。また、訪問者数をあげるには、比較的、時間か費用がかかる事が多いわけでして、比較的、楽に改善できそうなポイントは（２）のコンバージョン率をあげる方法となるのです。そうコンバージョン率を１％から２％にする事ができれば、売上は２倍になります。
しかし、そんなに簡単にいかないですよ、ね。
はい。確かにそうです。そんなに直ぐにコンバージョンを２倍にできる事ができるのでしょうか。一番、課題にして欲しいのが、そもそも、顧客ベネフィットがあっているのか？どうかという点です。多くのケースで、ここのポイントが結構曖昧になっているケースが多いのではないかと思われます。たとえばメガネを販売していたとします。その時、10代の女子でファッションセンスが高い子が喜ぶメガネなのか、30代男子でサラリーマンが喜ぶメガネなのか、それによって喜ばれるベネフィットは、全く違うものになります。ましてや、大手企業がうごめく市場であれば、もっと、顧客ベネフィットを搾り込んだ方が良いのかも知れません。「大学生向けに授業でホワイトボードを見る時にかけるめがね」とか、そんな感じですね。その上でPDCAのマーケティングサイクルを回していく。いわゆる仮説と検証ですね。
そこがズレていないなら、次は、導線の検証となります。どんなワードでサイトに、どのページから入って来て、どういう遷移をたどって、どこで離脱したのかを、ログ解析から読み取る作業となります。場合によっては、月額数万円でも良いので広告をうって検証してみるのも手だと思います。そこで、なにしろコンバージョン率を徹底的にあげる施策を考えてみます。そして、その後からSEO なり、広報活動なりを実施していくべきなのです。サイト内部の作業を怠ってサイト集客だけを先にやると、コストだけかかって効果が上がりにくい施策になってしまうので気をつけて欲しいものです。
