プライシングの考え方を変えて、時間を確保する方法

しおみん（ @mark4033 )企画屋です。中小零細、個人事業主、フリーランスのプライシングの考え方について、少し掘り下げてみたいと思います。

そもそもマーケットとは？

そもそもマーケットとは？簡単にいうと、顧客と他社との相関関係によって決まるものです。例えば、外食でコーヒーを飲むとなると。

• コンビニでコーヒーを買う
• コーヒーショップでコーヒーを飲む
• マクドなどファーストフードでコーヒーを飲む
• ホテルのロビーでコーヒーを飲む
• その他。

それ位の選択肢を顧客は持つわけです。今日はプライシングの話ですので、価格を掘り下げていきます。上記の４つの場所で、コーヒーの原価が一律50円とすると、計算上、下記の様な粗利がでます。

• コンビニでコーヒー→販売100円、粗利50円
• コーヒーショップでコーヒー→販売350円、粗利300円
• ファーストフード→販売100円、粗利50円
• ホテルのロビー→販売1,000円、粗利950円

粗利だけ考えると、ホテルのロビーでコーヒーを売るのが断然に粗利が高いです。しかし、逆にマーケットシェア（販売数）を考えると、コンビニとか、ファーストフードとかのシェアが高いと予想されます。

粗利とは、

売上（販売数×販売額）ー売上原価＝粗利（売上総利益）ですので、売上原価が同じであれば、粗利を伸ばすのは、販売数を伸ばすか、販売額を伸ばすか、どちらも伸ばすかになります。

中小零細、個人がやっちゃいけないこと。

プライシングの話をすると、どうしても薄利多売で販売数を確保して、売上確保しようとする方がいます。しかし、個人事業主に近いほど時間的制限を受けるので、絶対的に販売額を上げて（つまり値上げ）、粗利を確保すべきなのです。

でないと、貧乏ヒマなし…。という状態に必ず陥ります。

それに、薄利多売作戦では、マーケットシェアは確保できますが、大手と争ったら必ず資本力では負けますので、そっち方向には絶対にいかない方が良いです。

話をもっと具体的にしてみましょう。

もし、あなたがWebの制作会社であったとしましょう。その時、通常の会社は100万円で受ける案件を、あなたの会社は300万円でしかやらないとしましょう。

発注側からみると。

100万円でやってくれるところと300万円かかる制作会社が同じであれば、当然、100万円の会社に発注します。しかし、300万円と３倍かかるところに発注する理由があれば、そちらに発注する可能性だってあります。例えば…。

• 日本語だけでなく、英語、中国語の３ケ国語にも対応したWebを作り、各国へのアプローチ方法も熟知している。
• 納期が異様に早く、提案のバリエーションが異様に豊富。デザイン案を１日で20案も持ってくる。
• Webサイトからの売上分析の実績が豊富で、Webを作るだけでなく、Webからの売上にコミットしてくれる。
• 協力ブレインを300人かかえていて、豊富なデザインからシステム運用まで、IT系のニーズは総合的にかなえてくれる。
• とにかくライティング能力が飛び抜けていて、多くのキーワードでSEOの実績があり、毎月１社しか新規は受け付けていない。
• 東京渋谷区内の案件しか受けなく、渋谷のことであれば、浮浪者から警察まで熟知している。
• 医師免許の資格を持ちながら、Web制作会社をして、特に薬事法とかの知識があり、その方面の仕事しかやらない。

など、差別化ポイントなど、いくらでも作れます。問題は、それで、どれだけの変化が期待できるか？です。もともと100万円の案件で、人件費（売上原価）が半分の50万円かかっていて、３ケ月で10本受注していたとします。すると、

• 売上　100万円×10本＝1000万円
• 原価　50万円×10本＝500万円
• 粗利　1000万円ー500万円＝500万円

とこうなります。それが300万円にしたら、３ケ月でクライアントの数が10から２に減りました。すると、どうなるかというと、

• 売上　300万円×２本＝600万円
• 原価　50万円×２本＝100万円
• 粗利　600万円ー100万円＝500万円

となります。売上が下がりますが粗利は同じとなります。原価（人件費）が同じになるかは、要件によりけりですので、この際、省くとして、重要なのは、売上が下がっても粗利は同じ位稼げるということです。

こうなると、どうなると思います？

時間に余裕ができるということです。

以前であれば、３ケ月で10本の仕事をこなすのに200時間（10本×20時間）かかっていたとすると、２本で良くなれば40時間（２本×２０時間）で良くなります。この差は160時間。

そうすると、新しいものを研究開発する時間が確保できるということであり、さらに差別化できる要因を増やせるということです。

まとめ

今日のお話をまとめておきますね。

• 中小零細、個人はマーケットの中で高付加価値がつく市場を狙うべし。
• つまり、値上げするのが正しい。
• 値上げして、新しい高付加価値を作るための研究開発に時間を使い、さらなる付加価値を作るサイクルを作るのが正しい。

ということで、今日はプライシングの話でございました。

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